【嘉宾介绍】 乐军 网名(卧龙先生)浙江比飞进出口有限公司 总经理 . 阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第2届十大网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。
【精彩看点】
敲定定单的三个要素
了解客户的潜在需求
让客户下单的小技巧
如何现场敲定定单
与网友根据具体问题互动
(10:02:51) 主持人说：各位网友大家上午好，我们今天的直播现在开始，今天的直播是怎样在展会期间敲定定单，今天我们请来外贸高手，他叫乐军，是浙江比飞进出口有限公司，以前在阿波罗贸易公司的时候做外贸从几十万万元到上千万元都是他的业绩，他在长期实践中积累了丰富的外贸操作经验，今天将和阿里巴巴网友一起分享经验，给大家打个招呼？
(10:02:59) 乐军(卧龙先生)说：大家好，我是乐军，我希望能通过我的经验和方式能够启发到灵感和操作模式。
(10:03:11) 主持人说：我们在刚刚和乐军先生做简短沟通的时候，我们了解到作为一个销售人员在展会上迅速敲定定单，它是一个系统工程、它有各方面因素决定是否敲定定单，最重要的原因是业务人员个人悟性问题，个人悟性问题很难一两句话来教给大家，但是我们可以跟乐军先生沟通当中给大家带来一些借鉴，给大家帮助。
(10:05:10) 主持人说：先请问一下乐军先生，你介绍一下你从事什么业务？
(10:05:17) 乐军(卧龙先生)说：运动休闲用品，滑板车等，我们主要出口国外的越野车，小孩子这一块。
(10:05:25) 主持人说：你们当时出口从几十万美元到上千万美元，销哪些国家，发展为什么这么快？
(10:05:33) 乐军(卧龙先生)说：欧洲、美国、澳大利亚，大概拼搏三年时间我们发展到1300万美元。
(10:05:39) 主持人说：这个速度是非常惊人的。
(10:05:46) 乐军(卧龙先生)说：第一年我们做了36万美元，第二年我们做到500万美元，第三年我们做到1300万美元。
(10:05:56) 主持人说：这个跳跃式发展是非常惊人的，这当中是乐军先生的汗马功劳，你当时参加了什么展会？
(10:06:06) 乐军(卧龙先生)说：从94年开始一年两次的广交会一定去参加的，因为主要在国营企业做过，每年都跟着集团去参加这种展会，所以展会我们觉得非常有必要，它当时是一种最主要的贸易模式，现在有了网络以后，网络成了现在的重要模式，就是网络贸易。
(10:06:12) 主持人说：你也参加过非常多的展会，尤其国内外展会都有，广交会也是比较大的一块。
(10:06:20) 乐军(卧龙先生)说：广交会是所有销售商、生产商在中国参加规模最大的展会。
(10:12:12) 主持人说：广交会也马上要开始了，我们很多商友要参展，他们也希望得到敲定定单的经验，你觉得敲定定单有哪些因素？
(10:12:20) 乐军(卧龙先生)说：三个方面，第一个方面是准备这一块，以前我们咱们过展会，准备不是很充分，在准备工作里面我们要做这样几件事情，第一个样本要做得非常精美，要有独特的设计，样本相当于自己的身份，如何展示你自己的身份，这一块我们怎么样去设计它，把样本设计的比较漂亮，让客户爱不释手，而不是说把这个样本简简单单搞起来就算了，很多工厂搞的样本没有创意，看样本还不如看样品，实际上样本做得不精美，好的样本会让客户爱不释手，另外会把样本带回去。
(10:12:27) 乐军(卧龙先生)说：我们咱们广交会经常看见客户拿着你的样本看一下就丢倒垃圾堆去了，觉得很重，样本要有一个合理的比例，有的客户做得样本很大、很重，所以样本要小巧、精致，很漂亮，客户觉得扔掉其它样本都要把你的样本带回去。
(10:12:33) 主持人说：你认为样本要做小巧精致。
(10:12:41) 乐军(卧龙先生)说：做32开，长一点，客户拿在手上不重，并且这个样本是比较精致漂亮，带回去比较方便。
(10:12:47) 主持人说：第一个方面是在做样本的细节方面。
(10:12:59) 乐军(卧龙先生)说：还要做一个场景，我们有3×3的摊位，那一个摊位的场景布置很重要的，这个场景布置很多人把它打扮的很花哨，实际上并没有收到很理想的效果，我举个简单的例子，我们曾经参加过89届广交会，有一个摊位设计非常独特，所有参展的商人到你的摊位都要注目看一下，实际上摊位的布置非常简单，但是为什么有那么多的客人，只要走过他的摊位，远远走过去看的话都是非常吸引人的，其实就是一个很黑的布景，
(10:13:06) 乐军(卧龙先生)说：其它旁边的都是很花哨五花八门的，它很简单，就是一堵墙，就是把这堵墙突出来，这个场景非常有意境，这跟他做的运动用品有关系的，他想突破自我、超越自我，布景做得很别致，老外到了那个地方要购买运动用品的，月的这个公司实力怎么样不知道，但是看起来很大、很雄伟，在这样的环境有创意，对他来说我觉得有信心能把定单交给他，这个是他们的心理状态。 我们看上去觉得有一个人要破墙而入，冲破阻力、突破自我的感觉，这跟客户有一种共鸣，非常想和你一起去突破这种封锁线。
