作者：老高做管理

    客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。赊销业务管理的核心问题是，怎样在努力扩大销售业绩的前提下，控制客户的信用风险。

    一、 需要解决的关键问题

    客户的信用风险主要体现在其对企业的货款形成的惯性拖欠和坏账上。对此，许多业务人员将其归结为企业以外的原因。然而，如果我们稍作调查分析便会发现，造成这类风险损失的根本原因在于企业本身在客户信用风险管理方面的欠缺。我们在对一些企业的管理诊断中发现，如下三个方面的问题通常是造成企业过高的风险损失的主要原因。

    1、 些客户造成了公司的信用风险损失？

    一些企业在营销管理上，对客户的选择存在着较大的盲目性，销售人员在客户开发中或管理人员在业务审批中缺少统一的、科学的依据。简言之，公司究竟要向哪些客户提供赊销业务或远期信用结算的便利？如果公司没有形成严格规范的管理，赊销业务便将遭受较大的信用风险。实践证明，如下几类客户是企业风险损失的主要来源：

    1) 经营实力较弱、偿付能力不足的客户，公司一旦向这类客户提供赊销业务，产生呆账、坏账的可能性会增大很多；

    2) 以往付款记录较差的客户，这类客户已经形成惯性拖欠，将给公司带来较大的逾期应收账款利息损失，该项损失通常要远远高于坏账损失；

    3) 大额订单客户，一些大客户以大额订单为条件，获取更优惠的信用条件，然而在付款时却不遵守合同约定，更为严重的是，这类客户一旦拒付货款，将给公司带来相当严重的损失；

    4) 新客户或一次性客户，对这类客户由于缺乏了解，如果贸然采取远期信用结算方式，往往给公司带来“欺诈性风险”损失。

    2、客户信用信息不充分、真实性不足导致风险

    调查发现，一些信用风险主要是由于“信息风险”造成的，这种风险源于管理人员掌握的客户信用信息不充分、不真实，造成决策上的失误。产生这种信息风险的主要原因是：

    1) 缺少对客户信用信息的专业化管理。 判断客户信用风险究竟应以哪些信息为依据？怎样获取这些信息？业务人员和管理人员往往都不清楚，在业务较忙的情况下就容易对客户的风险视而不见或凭主观感觉盲目判断；

    2) 公司里承担客户信用信息搜集的职责分工不合理，有些重要的客户信息没有及时地搜集上来，有些信息搜集的渠道不准确。事实证明，不同的部门和岗位搜集的客户信息质量有很大的不同；

    3) 客户资源被个别业务人员垄断，公司没有足够的客户信息。在一些实行销售提成制或销售承包制的企业中，客户变成了个人财产。这种状况使公司内的客户信息阻塞，管理人员决策缺少客观的依据。

    3、怎样识别客户的信用风险？

    对客户信用风险程度缺少一套科学、准确的评估和管理方法往往是造成企业坏账损失的一个根本原因。在营销业务管理中，不同的部门、岗位对风险和利益的认识不同，每个人的经验和方法也不同，因此业务决策的依据也不同。这不仅易于产生业务管理上的矛盾，而且一旦过分依赖于个人主观经验的判断，就会产生大量交易决策失误。类似的问题主要表现在如下两个方面：